2021년08월21일 70번

[유통마케팅]
아래 글상자의 내용은 우유부단형 고객의 특성을 나열한 것이다. 우유부단형 고객에 대한 판매원의 대응방식으로 가장 옳지 않은 것은?

① 판매원은 자신감을 보여야 한다.
② 가능한 한 빨리 고객욕구를 파악하여 이에 집중하여야 한다.
③ 작은 부분부터 먼저 결정할 수 있게 도와준다.
④ 가능한 한 비슷한 대안을 많이 제시하여 고객이 최선의 대안을 선택할 수 있게 한다.
판매포인트를 좁게 제시하여 우유부단함을 극복하고 쉽게 판단할 수 있도록 한다.

(정답률: 19%)

문제 해설

"판매원은 자신감을 보여야 한다."는 우유부단형 고객에게는 적합하지 않은 대응방식이다. 이유는 우유부단형 고객은 결정을 내리기 어려워하고 자신의 선택이 맞는지 확신하지 못하기 때문에, 판매원의 자신감을 보여주는 것보다는 고객의 불안감을 해소시키는 것이 더 중요하다.

"가능한 한 비슷한 대안을 많이 제시하여 고객이 최선의 대안을 선택할 수 있게 한다."는 우유부단형 고객에게 가장 적합한 대응방식이다. 이유는 우유부단형 고객은 결정을 내리기 어려워하고 자신의 선택이 맞는지 확신하지 못하기 때문에, 다양한 대안을 제시하여 선택의 폭을 넓히고 고객이 최선의 선택을 할 수 있도록 도와주는 것이 효과적이기 때문이다.

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